昨天，有個(gè)服裝店老板小何跟我們分享了一件事，說她去超市時(shí)路過一個(gè)服裝店，看到一件短袖上衣的顏色和款式很好，又聽服務(wù)員說在搞活動(dòng)，全場3.2折，所以試了常穿的尺碼，很貼身，就買下了這件上衣，兩個(gè)服務(wù)員很高興地看著她交錢后將包裝好的衣服給了她，然后恭恭敬敬地說了：“謝謝您，下次再來!”

可她剛走出店兩步，被一個(gè)滿臉堆笑的中年婦女叫住了，她說：“小姐，買了一件漂亮的上衣，不配條裙子嗎?”這一句話提醒了她，于是跟著店員進(jìn)店看了下裙子，很快選中了一條。

隨后，店員又對(duì)她說：“你可以拿著付款單去領(lǐng)取個(gè)小禮物，我?guī)闳ァ！庇谑窃谫I完裙子后又得到了一份小禮品，心滿意足地走出了大門。這個(gè)時(shí)候，之前那家店的兩位服務(wù)員詫異地看著她說：“我們家也有裙子呀!”她說：“你們沒有給我介紹呀?而且我也沒有看到呀！”

老板小何在回家的路上就在想這個(gè)問題，有點(diǎn)感慨：什么是銷售?人和人的差距在哪里?剛才這個(gè)過程不是最好的寫照嗎?銷售就是觀察，就是主動(dòng)，就是抓住客戶的需要，就是不厭其煩的提示客戶，而人與人之間的區(qū)別就是誰抓住了時(shí)機(jī)，誰能創(chuàng)造機(jī)會(huì)!

本來，小何買上衣，買完后兩位女服務(wù)員就應(yīng)該主動(dòng)的提醒說買了上衣，可以配一條合適的裙子，這樣小何就順理成章地在她們店買一條裙子，但她們僅僅為小何包裝好了上衣，把機(jī)會(huì)留給了隔壁店。通過這個(gè)生動(dòng)的例子，大家應(yīng)進(jìn)一步懂得了：什么叫銷售?人與人之間的差別了吧!

實(shí)際上，所有的服裝銷售問題到頭來都可以被歸結(jié)為一個(gè)問題，就是為什么別人家的生意一年四季紅紅火火，而我家店鋪卻門可羅雀？是因?yàn)閯e人家店鋪的地理位置好？貨品款式好？還是價(jià)格便宜，活動(dòng)豐富呢？

很多時(shí)候，生意的火爆都取決于銷售人員的銷售素養(yǎng)。是否知道自己服裝店里賣的到底是什么？是否知道顧客需要什么？弄懂這些問題，相信加上銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，自己的實(shí)體店很快就會(huì)有很多客人上門啦！

在面對(duì)不同顧客的時(shí)候，作為店長等銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

我們可以把顧客大致分成9種人群來分析：

第一：生客賣的是禮貌

第一次來買衣服的就是生客，對(duì)于生客賣的就是禮貌，能成交當(dāng)然最好，即使不成交也要給顧客留下一個(gè)好的印象，有的店長比較心急，總覺得進(jìn)店不成交就失去了這個(gè)顧客，一無所獲，其實(shí)，顧客今天進(jìn)店，無論成不成交就已經(jīng)是收獲啦。

第二：熟客賣的是感情

從生客到熟客，一開始的原因肯定是顧客覺得你家店鋪的產(chǎn)品款式好，價(jià)格到位，服務(wù)也不錯(cuò)，但長期來看，如果想要不斷提高這些熟客的忠誠度，就該打感情牌了，對(duì)于這些顧客，我們不僅要熟記他們的個(gè)人信息，生活近況，做到像老朋友一樣的攀談，有時(shí)候也可以準(zhǔn)備一些諸如鑰匙扣之類的小禮品，在顧客賣單時(shí)將其塞到顧客手中，并說：“感謝支持，在我的能力范圍內(nèi)，我額外送個(gè)小禮品給您，算感謝您對(duì)我服務(wù)的認(rèn)可?！边@樣老顧客也會(huì)覺得特別有面子。

第三：急性子賣的是效率

在眾多的顧客中，有性子慢的，也有性子急的，對(duì)于急性子的顧客，我們賣的就是效率，在介紹產(chǎn)品時(shí)一定要盡量簡潔，直戳要點(diǎn)，甚至直接問顧客穿的是什么樣的碼數(shù)，并推薦幾款讓顧客盡快試穿。

第四：慢客賣的是耐心

對(duì)慢性子的顧客我們的語速、服務(wù)盡量可以緩和輕松一點(diǎn)，不要給顧客太大壓力，或者急于讓顧客做出選擇，可以先在旁邊通過細(xì)心觀察確定顧客喜歡哪種風(fēng)格的款式，再適時(shí)的上前做出推薦，并給予對(duì)方購買的信心。而且，對(duì)于這類顧客，最好在成交后再夸一下他的眼光和選擇，令其更加篤定自己的選擇是正確的。

第五：潮人賣的是時(shí)尚

對(duì)于本身穿著時(shí)髦的顧客來說，他們對(duì)自己的穿衣品味很有信心，所以也不需要我們的過多推薦，店長最需要的就是將今年最時(shí)尚的新款推薦給他們。

第六：享受型顧客賣的是服務(wù)

有一種顧客，是享受型的，對(duì)這樣的顧客我們賣的就是服務(wù)，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響此類顧客的成交心情，我們一定要讓顧客體會(huì)到尊享感，同時(shí)充分展現(xiàn)自己的服務(wù)水平。

第七：挑剔型顧客賣的是細(xì)節(jié)

而當(dāng)面對(duì)一個(gè)挑剔型的顧客，我們賣的就是細(xì)節(jié)，挑剔的顧客對(duì)細(xì)節(jié)會(huì)非常關(guān)注，我們要多多注意衣服的小細(xì)節(jié)，比如要先檢查線頭干不干凈，衣服熨燙的平不平整，只要細(xì)節(jié)到位，顧客也會(huì)滿意買單的。

第八：猶豫型顧客賣的是保障

遇到顧客猶豫的時(shí)候，要先弄清楚她的顧慮是什么？然后針對(duì)她猶豫的原因一一給予解決，告訴他 ，比如擔(dān)心衣服大小不合適的話，我們就可以告訴對(duì)方，本店在7日內(nèi)都是能無條件調(diào)換碼數(shù)的。

第九：隨和型顧客賣的是認(rèn)同感

在眾多的顧客群中，也有很隨和很有主見的顧客，比如她進(jìn)店后，不要你推薦，自己很明確的叫你拿她喜歡的款，這樣的顧客只要認(rèn)同她選款的風(fēng)格就可以很快成交了。