服裝商品組合不能簡單地理解為多品種、多元化，也不僅僅反映多樣、搭配、系列等表面上的意義。真正的商品組合，是將概念進(jìn)行組合，而不僅僅是商品本身。也就是說，在組合中每一個(gè)品類或品種的搭配，都包含著某種含義，也許是顧客的一種需要，也許是一個(gè)流行現(xiàn)象的反映，也許是某種優(yōu)惠活動(dòng)的宣告等。

服裝商品組合是指組合不同服裝的款式、圖案、材料、設(shè)計(jì)因素、色彩基調(diào)、工藝手法、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，塑造一種協(xié)調(diào)的形象。服裝的商品組合比起單純的單件服裝商品更能完美地展現(xiàn)服裝商品的特點(diǎn)，能造成最大限度的視覺、感觀的沖擊力，吸引顧客注意力的集中，達(dá)到促進(jìn)服裝銷售的目的。

服裝商品組合意義：在目前服裝品牌競爭異常激烈、服裝同質(zhì)化現(xiàn)象突出而顧客追求消費(fèi)個(gè)性的現(xiàn)象下，商品組合在現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展中起著越來越突出的作用，它通過把服裝商品根據(jù)市場的需求借助陳列方式重新組合，形成個(gè)性化的視覺形象和特定的視覺傳達(dá)效果，強(qiáng)烈吸引顧客的注意力，在最短的時(shí)間內(nèi)向顧客傳遞最多的服裝信息，加深顧客的理解，得到顧客的認(rèn)同，從而達(dá)到促進(jìn)服裝市場銷售的目的。同時(shí)可以美化店面環(huán)境，營造良好店面氛圍，為顧客提供一種享受購物、享受消費(fèi)的營業(yè)場所，提升店面的形象和吸引力。

（一）商品分類方式：按照商品的性質(zhì)及功能將商品分為主力商品、輔助商品、促銷商品等。

1． 主力商品：多半為主線商品，高利潤、品項(xiàng)齊全能營造店面氣氛，例如上衣、外套等商品，尤其以季節(jié)類主題商品為主。

2． 輔助商品：多為不可缺少的消耗商品，此種商品利潤也許并不高，卻是吸引顧客或搭配主力商品的商品。這類商品具有實(shí)用性，與設(shè)計(jì)上、格調(diào)上、流行上并無直接關(guān)系的商品，即使一時(shí)賣不出去也不會(huì)成為滯銷貨。

3． 附屬商品：多半為配件或相關(guān)性商品。他是輔助商品的一部分，對顧客而言，也是抑郁購買的商品和容易接受的商品。只要顧客看到，就很容易接受而且立刻想買的商品，如價(jià)格很低的皮帶、絲巾、項(xiàng)鏈等。

4． 促銷商品：作為促銷商品有兩種，一種是想要打入市場的心服裝商品，臨一中是吸引顧客的特價(jià)服裝商品。為刺激顧客購買欲望，可在上述主力商品、輔助商品和附屬商品三類商品群眾，選出重點(diǎn)商品，以主題系列方式，在店面上顯眼的地方大量地陳列出來，以帶動(dòng)整體銷售效果。比如用來吸引顧客，在短期內(nèi)以一定的目的和數(shù)量來銷售的戰(zhàn)略性的商品。為了考慮今后大量的銷售，店面積極地卡發(fā)，并與廠商配合選出重點(diǎn)商品，利用陳列的表現(xiàn)或加以特別組合進(jìn)行促銷。

（二）商品組合的結(jié)構(gòu)及安排通過統(tǒng)計(jì)，可以發(fā)現(xiàn)主力商品在店面的商品營業(yè)額比例中占70%，輔助商品占20%，附屬商品占10%左右。在商品成交品種中，情況大致為主力商品占25%，基本商品占45%，附屬商品占25%，而在總營業(yè)額中卻占70%，其他的商品銷售占據(jù)了總銷售量的30%，因此只有將商品有效組合才能確保店內(nèi)整體業(yè)績。 服裝商品分類管理與商品組合管理不同，商品分類管理強(qiáng)調(diào)根據(jù)商品處于不同流通時(shí)期，進(jìn)行不同的流程管理，側(cè)重點(diǎn)不同。為了對服裝商品進(jìn)行有效地分類管理，實(shí)踐中吧服裝商品分為新品、現(xiàn)貨、存貨、變價(jià)商品、換季商品、滯銷商品等進(jìn)行管理。

新品管理

（一）、新品上市前的準(zhǔn)備

1．在服裝新貨上市前準(zhǔn)備工作十分關(guān)鍵店長組織大家熟悉商品，一起來探討本季的特色是什么，其目的是找出賣點(diǎn)，比如商品采用了本季的流行色和創(chuàng)新的款式設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出時(shí)尚、個(gè)性；商品使用的最新面料，帶來視覺美觀和舒適感，具有功能性的突破或特殊的科技含量等。

2．了解整盤新品服裝商品，并對商品進(jìn)行分類驗(yàn)收貨物后要將貨物進(jìn)行大致劃分歸類，根據(jù)市場情況，區(qū)分出哪些是前衛(wèi)款，哪些是時(shí)尚款，哪些是基本款。在商品上架時(shí)，各類別按恰當(dāng)?shù)谋壤峙诘昝娉鰳樱岊櫩蜁r(shí)刻感受到商品的變化。拿秋冬商品為例，從八月中下旬開始進(jìn)入市場到次年的二月，至少應(yīng)該有四次以上非常明顯的上貨行為，如果想達(dá)到更好的效果，則可以每半個(gè)月就有至少20%的新貨出樣，讓顧客有?？闯Ｐ碌母杏X，當(dāng)然才會(huì)有常來逛逛的興趣。

（二）、新品上市導(dǎo)入期管理工作

1．新貨商品驗(yàn)收：檢視——驗(yàn)貨——簽收——回單2．商品標(biāo)價(jià)管理3．了解商品條形碼4．服裝商品調(diào)整管理在這個(gè)工作管理環(huán)節(jié)，店員不僅要了解到貨的數(shù)量，清點(diǎn)批號(hào)、花色、尺碼，還有關(guān)注商品的相關(guān)信息，以對商品的進(jìn)一步分類管理做到心中有數(shù)。

（1） 關(guān)注銷售情況。最緊要的工作便是銷售情況的關(guān)注和反饋，尤其是新品服裝上市后的一周內(nèi)，有多少顧客關(guān)注這件商品、有多少顧客試穿、成交率有多高、顧客的反映意見如何，這些信息最好都收集起來，分析得出商品的銷售走勢，報(bào)上級(jí)并作出相應(yīng)舉措。

（2） 新品分析及調(diào)整。一方面，店面每周要根據(jù)新品的周轉(zhuǎn)率、銷量、款式、價(jià)格等綜合因素分析得出暢銷、待銷、滯銷商品，通常，30%左右為暢銷商品（及時(shí)補(bǔ)貨或備貨，圍繞暢銷商品作主題性展示，強(qiáng)化商品風(fēng)格）；40%左右為待銷商品（往往是存量較大商品，重點(diǎn)推介，加大導(dǎo)購?fù)其N力度，在顯眼位置強(qiáng)化陳列，樹立明確陳列主題，強(qiáng)化商品風(fēng)格，利用促銷禮品進(jìn)行推銷等）；30%為滯銷商品（促銷與暢銷捆綁銷售、重點(diǎn)推介）。

（3） 加強(qiáng)信息反饋。關(guān)注服裝的流行趨勢和同類競爭品牌的動(dòng)態(tài)，關(guān)注本店面的暢銷、滯銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋給相關(guān)部門；另一方面，積極了解該品牌其他店面的暢銷、滯銷情況，給自己的補(bǔ)貨、調(diào)貨提供一定的參考依據(jù)并及時(shí)采取舉措。

（4） 關(guān)注氣息信息。服裝行業(yè)也是一個(gè)“靠天吃飯”的行業(yè)，天氣的變化將對現(xiàn)在及未來的銷售產(chǎn)生很多影響，要隨時(shí)做出相應(yīng)的對策。

（5） 重視新品的促銷工作。促銷行為時(shí)伴隨商品整個(gè)生命周期的，新品服裝剛進(jìn)入市場是一個(gè)重點(diǎn)促銷時(shí)期，新品的導(dǎo)入期通常有１０－１５天，此階段店面可以挑出代表性的商品進(jìn)行陳列，例如前衛(wèi)商品。前衛(wèi)的款式雖然在所有商品中所占的比例不會(huì)很大，但盡可能得使用模特出樣，通過新季商品的展示，通過鮮艷的色彩、前衛(wèi)的款式造型，制造出讓人眼前一亮的感官刺激。并要注意此階段導(dǎo)購的引導(dǎo)方向，采取靈活多樣且有針對性的方式向顧客傳遞信息，這種雙向的溝通，是顧客更容易產(chǎn)生信任感，顧客也比較認(rèn)可和接受導(dǎo)購的相應(yīng)推薦。

（三）服裝商品推廣期管理（成長期）在商品的成長期，商品已經(jīng)逐漸被顧客所認(rèn)可，此時(shí)的重點(diǎn)是增加其本身的競爭能力，重點(diǎn)是服裝商品的組合搭配。利用暢銷的商品與其他商品合理搭配，帶動(dòng)其他負(fù)責(zé)商品的銷售。這時(shí)候，時(shí)尚型的服裝商品比例可以　適當(dāng)增大，可能會(huì)吸引更多顧客購買。及時(shí)盤貨，補(bǔ)色補(bǔ)碼，確保款齊、號(hào)全，花色不單一。在成長期，店面要加強(qiáng)對品牌的宣傳，從“介紹商品”到“建立商品形象”，說服顧客接受和購買商品，對商品產(chǎn)生偏好。

（四）服裝商品銷售旺季管理（成熟期）在經(jīng)歷了商品銷量迅速增長的階段以后，市場的競爭更加激烈，各種價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，市面上的大多數(shù)商品也都逐漸發(fā)展成為成熟商品。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期容易引發(fā)庫存，所以，要避免只推廣好銷的款式，銷售重點(diǎn)應(yīng)在全盤商品上。隨時(shí)盤點(diǎn)庫存量，主要推廣價(jià)值大、存貨多的商品。越接近換季，商品工作重點(diǎn)越要放在主推季節(jié)性強(qiáng)的商品，將不同時(shí)期的商品組合搭配，給模特穿出新感覺，以新鮮感來爭取商品的銷售機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)在下一季不會(huì)再好賣的商品，提前做好促銷準(zhǔn)備。

（五）服裝商品季末的管理（衰退期）季末的服裝商品多半已經(jīng)斷碼、斷貨，因此更要對全部商品的庫存情況了如指掌，店員在給顧客做推薦時(shí)，要推薦相近的款式，替代斷碼款，增加銷售機(jī)會(huì)。（盡量不可給顧客造成沒有貨的感覺）

現(xiàn)貨服裝商品的管理與分析商品的分析和控制，是一個(gè)服裝店名利潤高低最重要的環(huán)節(jié)之一，有效地商品管理可以確保滿足顧客的需求、控制成本、提高經(jīng)營效益，所以，對現(xiàn)貨的管理必須放在重要的位置。

1、 進(jìn)貨管理

（1） 了解存貨量。提供合理進(jìn)貨一句的前提是必須建立庫存明細(xì)賬，要清楚本店每款服裝商品的庫存明細(xì)。要清楚店面正常的存貨量，首先從商品陳列量著手，根據(jù)店面的面積所需的基本款量、色量、數(shù)量，在此基礎(chǔ)上加上倉庫的正常備貨量則是店面正常的存貨量；之后分解到各類別商品，了解各類別所占的大致比例和所需數(shù)量以及各類別普、暢、滯銷商品的大致比例。

（2） 分析進(jìn)貨量和進(jìn)貨品種。每日根據(jù)商品走勢，分析出暢、滯銷商品，及時(shí)做出相應(yīng)的反映。對于較暢銷的商品，應(yīng)保證貨量重組，一個(gè)店面至少要有士款以上叫暢銷及保證貨量的商品，再結(jié)合物流時(shí)間、銷售情況預(yù)測、節(jié)氣等因素來考慮是否補(bǔ)貨及補(bǔ)貨數(shù)量、顏色及尺碼。對于常銷商品，也要保證有充足的款式和數(shù)量；而對于替代商品，每個(gè)店至少應(yīng)保持五到八個(gè)款式，可以經(jīng)常性替換主力商品，給顧客營造新鮮感的同時(shí)，又能保證銷售業(yè)績。補(bǔ)貨時(shí)根據(jù)服裝銷售狀況來靈活安排的，常規(guī)的補(bǔ)貨至少保證每周關(guān)注一次；補(bǔ)貨較急的，店長要負(fù)責(zé)與相關(guān)人員和部門及時(shí)溝通，盡量保證銷售。在進(jìn)貨數(shù)量上要掌握“以銷定進(jìn)、勤進(jìn)快銷、以進(jìn)促銷、儲(chǔ)存保銷”的進(jìn)貨基本原則。

2、 店面退貨處理服裝商品在入庫以及銷售過程中可能有很多的意外情況發(fā)生，店面人員要認(rèn)真檢查，慎重判斷哪些商品要積極爭取銷售，哪些商品可能屬于退、換的范圍，這個(gè)問題有必要引起重視，并填寫相關(guān)表格。

3、 有效地存貨庫存管理方法

（1） 制定明確的倉庫管理制度。將倉庫商品進(jìn)行分類、分區(qū)、規(guī)律擺放的管理；搞好商品的收發(fā)、領(lǐng)退手續(xù)，保證店堂 與倉庫的賬目清晰，只有一準(zhǔn)確、清晰地?cái)?shù)據(jù)位前提，才能保證店員對商品庫存實(shí)際了如指掌，在銷售中合理推薦。

① 每個(gè)貨架 都要用標(biāo)貼標(biāo)注。

② 同類商品應(yīng)放在同一貨區(qū)內(nèi)。

③同一貨架的商品，按其款號(hào)、尺碼大小，有層次、有順序地?cái)[放。店長及各管理者除了勤看存貨報(bào)表外，要每天巡視店內(nèi)角落及倉庫積存品。同時(shí)，店長也可號(hào)召店員經(jīng)常性地利用空閑時(shí)間熟悉倉庫商品的擺放，一方面可以提高為顧客服務(wù)的效率；另一方面，直觀感受到存貨的堆積往往能給店員帶來緊迫感，從而激起團(tuán)隊(duì)的銷售動(dòng)力。

（2）做好盤點(diǎn)工作。做好商品盤點(diǎn)工作，賬實(shí)一致是加強(qiáng)商品管理的重要環(huán)節(jié)。

服裝滯銷商品管理滯銷商品時(shí)至哪些人在商場銷售，但被市場冷落、銷售較慢的商品。滯銷商品如果不能及時(shí)處理，到了季末就成為存貨積壓商品。因此，及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷商品，做好上報(bào)表格，加強(qiáng)對滯銷商品促銷，是服裝店減少存貨，提高效益的重要措施。

（一） 商品滯銷原因商品滯銷的原因?qū)嵸|(zhì)是由于購買的商品顧客不滿意：式樣、面料、做工、價(jià)格等只要有一項(xiàng)不滿意，顧客就不會(huì)購買，商品就要滯銷?；蛘呤怯捎谔鞖狻⒓竟?jié)或其他與服裝相關(guān)的不可預(yù)測因素，例如暖冬導(dǎo)致的羽絨服的滯銷。

（二） 滯銷商品處理

1． 滯銷商品的處理方法

（1） 降價(jià)促銷。這是處理滯銷商品最常用的方法，能收到立竿見影的效果。降價(jià)方式有折扣銷售和特價(jià)銷售兩種主要方式。

（2） 送贈(zèng)品。針對某些滯銷商品，銷售時(shí)附帶送贈(zèng)品，增加顧客購買的興趣。

（3） 配套銷售。通過商品的重新組合而產(chǎn)生新鮮感，引起顧客購買興趣。

（4） 提高銷售服務(wù)人員積極性。在滯銷商品促銷期間，提高銷售提成。

2． 滯銷商品處理注意要點(diǎn)

（1） 做好宣傳。服裝店面在對滯銷商品促銷時(shí)，應(yīng)在店面內(nèi)外貼出宣傳海報(bào)，海報(bào)要醒目、明了，讓顧客看到海報(bào)就能找到預(yù)購的促銷商品。

（2） 集中陳列。滯銷商品促銷時(shí)應(yīng)集中陳列，并有足夠的數(shù)量。若是商品分散各處，可能無法引起顧客的注意，如果數(shù)量太少則無法帶動(dòng)人氣。

（3） 價(jià)格要簡單、有吸引力。滯銷商品促銷的目的是盡量吧商品清空，因此價(jià)格應(yīng)低廉有吸引力，也不要制定過多復(fù)雜的價(jià)格，這樣不利于顧客集中注意力，反而影響顧客對該類商品的購買興趣。

（4） 不要喧賓奪主。除非是在即季末大型促銷，否則，滯銷商品促銷氣氛都不應(yīng)太熱烈，在專門的一些折扣店里正常銷售的商品反而變成陪襯，正常銷售的商品被忽視，就可能成為又一批滯銷商品。

服裝店面“人”的管理服裝店是經(jīng)營“人”的事業(yè)，業(yè)績的提升與市場占有率的提高，都需要與顧客建立長久的關(guān)系，都需要員工持續(xù)不斷地努力。對“人”的有效管理師店面管理中的“軟件部分”，是對“人”需求的把握，這里的需求包括顧客的需求和員工的需求。服裝店面“人”的管理就是人力資源管理和顧客關(guān)系管理，通過對員工需求的把握和滿足來有效實(shí)現(xiàn)對顧客需求的把握和滿足。

一 、培養(yǎng)店長管理能力

（一） 明確自身的工作職責(zé)與工作目標(biāo)（店長日志）

1． 在人事方面的權(quán)利

（1）有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選。

2． 在貨品方面的權(quán)利

（1） 有權(quán)利對公司的配貨提出意見和建議。

（2） 有權(quán)利舉手有質(zhì)量問題的貨品。

（3） 對店內(nèi)的活潑調(diào)配有決定權(quán)。

（二）嚴(yán)格自我管理第二節(jié) 店面員工配置管理明確店面工作范圍

1. 店面場所管理，營業(yè)場所管理此工作屬于領(lǐng)導(dǎo)管理工作，也就是店長的主要工作范圍，擔(dān)負(fù)店面營運(yùn)及人力規(guī)劃運(yùn)用的責(zé)任。

2. 商品銷售、服裝修改、售后服務(wù)此工作屬于具體執(zhí)行范疇，多半從事于顧客銷售或售后服務(wù)方面的工作，在第一線提供給顧客最好的服務(wù)，建立顧客名單，為公司謀求更多利潤，如店員、收銀員。

3. 服裝陳列

4.庫房整理

5.賣場衛(wèi)生無論店面現(xiàn)階段人員多少，確定員工多少，確定員工職責(zé)范圍一個(gè)重要的法則就是“人人有定事，事事有定人”，把事情安排落實(shí)到具體人員。根據(jù)這一法則和店面的作業(yè)性質(zhì)合理安排員工的工作。